Kinesiska VDAD-exportörer: innovation och ekologi? 

När man talar om kinesiska VDAD-exportörer föreställer sig många genast billiga konsumtionsvaror. Detta är naturligtvis en stereotyp och en ganska förlegad sådan. Faktum är att bilden har förändrats dramatiskt under de senaste fem till sju åren. Ja, prispressen har inte försvunnit; detta är grunden för konkurrensen. Men nu är den viktigaste begäran, särskilt från europeiska och ansvarsfulla ryska köpare, just dettainnovationochekologi. Inte bara som en marknadsföringsgenväg, utan som en verklig ingenjörsmässig och teknisk utmaning. Och det är här det roliga börjar, för inte alla fabriker och leverantörer överlevde denna övergång. Många stannade kvar i det "billiga och glada" paradigmet, och de som integrerades i den nya trenden gick ofta igenom en allvarlig intern omstrukturering.

Från ?järn? till lösningar: hur kärnan i export förändras

Tidigare var allt enklare: här är specifikationen, här är priset per ton eller per styck, här är leveranstiden. Nuförtiden kommer köparen allt oftare inte för hårdvara, utan för en lösning på ett specifikt problem. Till exempel, inte bara en "behållare för kemikalier?", utan en "behållare för att transportera ett sådant och ett sådant reagens med sådana och sådana parametrar för aggressivitet, med ett tryckkontrollsystem och spåruppvärmning, som uppfyller ADR-standarder och har ett certifikat för miljösäkerhet vid produktion?". Det här är en annan nivå av dialog.

Det är här den största utmaningen för exportörerna ligger. Det är nödvändigt att inte bara producera, utan att designa, beräkna, välja material och säkerställa dokumentflödet. Det kräver sin egen seriösa ingenjörsbas. Jag har sett hur företag som tidigare varit stolta över försäljningsvolymer tappade kontrakt just för att de inte kunde ge ett prisförslag, utan ett tekniskt-kommersiellt förslag, med detaljerade beräkningar och modellering. Konsumenten har blivit tekniskt kunnig.

Ta till exempel området för kemisk utrustning. Tidigare var det viktigaste att följa GOST eller kinesiska standarder. Nu är detta bara det första steget. Vi måste också tänka på anläggningens energieffektivitet, möjligheten att återvinna avfall från produktionen av denna utrustning och att minska koldioxidavtrycket i logistikstadiet. Detta är inte längre en fråga om marknadsföring, utan en fråga om överlevnad på vissa marknader.

Ekologi inte som en kostnad, utan som en konkurrensfördel

Det finns en stor missuppfattning förknippad med ekologi. Många lokala producenter (och jag har själv varit med om detta) har länge trott att "grönt"? Tekniken är enbart en extra kostnad som endast kan kompenseras genom premiumprissättning. Men i verkligheten är allt annorlunda. Ja, den initiala investeringen i att uppgradera avloppsreningsverk, i vattenåtervinningssystem eller i att ersätta material är betydande.

Det finns dock betydande fördelar på lång sikt. För det första är det direkt tillgång till starkt reglerade marknader. Utan lämpliga certifikat (som ISO 14001) kommer du helt enkelt inte att få delta i anbudet. För det andra sparar det resurser. Samma återvinning av vatten eller återvinning av värme från reaktioner innebär en minskning av driftskostnaderna. På ett av projekten för att installera ett slutet vattenkretsloppssystem uppnådde vi återbetalning på 3 år endast på grund av besparingar på vattenförbrukning och betalningar för utsläpp.

Men det finns också fallgropar. Det viktigaste är "grönt kamouflage?" (gröntvätt). Vissa fabriker får ett certifikat för en produktion och använder det för att sälja produkter från tre andra, smutsiga. Köpare lär sig att spåra detta, begära revisioner och detaljerade rapporter. Förtroende byggt på verkliga gärningar värderas nu över allt annat. Håll bara fast etiketten "eco? fungerar inte längre.

Fallstudie: övergång från standard till anpassning

Denna övergång illustreras väl av en berättelse med en av våra partners -Chengdu Yizhi Technology Co.. Detta är ett designinstitut skapat på basis av ett kemiteknikföretag. Deras hemsidayzkjhx.rufokuserat på den rysktalande marknaden, som redan talar om strategin. Tidigare arbetade de, liksom många andra, utifrån färdiga kataloger. Men för flera år sedan förlitade de sig på anpassad design, särskilt inom segmentet komplex kemisk och farmaceutisk utrustning.

Det var en specifik episod med en beställning från Kazakstan på ett reaktorsystem för syntes av nya polymerer. Kunden behövde inte bara en behållare med omrörare, utan ett komplex med exakt temperaturkontroll i olika zoner, ett doseringssystem för högviskösa komponenter och inbyggd analys. Det fanns inga standardlösningar. TeamChengdu Yizhi-teknikspenderade cirka två månader på gemensamma onlinemöten, 3D-modellering och val av legeringar som är resistenta mot specifika miljöer. Nyckelfrågan var miljövänlighet: systemet måste minimera ångutsläpp och säkerställa fullständig rening av tvättvattnet.

Som ett resultat sålde de inte bara utrustningen utan överlämnade faktiskt en färdig teknisk lösning. Och detta inkluderade inte bara hårdvara, utan också programvara för hantering och driftrekommendationer. För dem var detta en övergång från kategorin "leverantör". i kategorin "teknikpartner". Och detta tillvägagångssätt, även om det kräver mer tid och resurser i början, skapar mycket starkare förbindelser med kunden och skyddar mot priskrig.

Innovation: var är de verkliga och var är de bara ord?

Det är samma historia med innovation inom VDAD-sektorn. Ofta är presentationer fulla av orden "innovativ utveckling", "genombrottsteknik?". Faktum är att du måste titta på essensen. För mig är innovation i detta sammanhang inte nödvändigtvis uppfinningen av en ny fysisk princip. Oftare handlar det om anpassning av känd teknik till nya, strängare krav på effektivitet och miljövänlighet.

Till exempel det omfattande införandet av automatiska doserings- och blandningssystem baserade på sensordata i realtid. Detta minskar skrotmängden, sparar råmaterial och som ett resultat minskar mängden avfall. Eller användandet av kompositmaterial istället för traditionellt stål för samma containrar - de är lättare (minskar logistikkostnader och transportutsläpp), mer korrosionsbeständiga och har ofta längre livslängd.

Men det finns en fälla för exportören. Ibland rycker ingenjörsavdelningen med och skapar något riktigt fancy. en lösning som dock är för komplex för kunden att underhålla på plats. Jag minns ett fall när vi installerade en installation med en massa sensorer och automation, men kunden hade helt enkelt inte personalen som kunde arbeta med den. Vi var tvungna att organisera långa utbildningar och förenkla hanteringsgränssnittet. Innovation bör inte vara för innovationens skull, utan för att lösa en klients problem med öga på hans förmågor.

Problem på plats: logistik, standarder och den "mentala klyftan?"

Alla dessa vackra koncept stöter på den hårda verkligheten med verkstäder, hamnar och seder. Även om du har skapat den perfekta, innovativa och miljövänliga utrustningen behöver den fortfarande levereras. Och här uppstår frågor om förpackningar (återigen, miljövänliga och skyddande), logistikens koldioxidavtryck och efterlevnad av transportstandarder.

En av de största huvudvärkarna är divergerande standarder. Chinese GB, Russian GOST/TR TS, European EN, American ASME... Ibland, för att sälja en installation till olika marknader, behöver du faktiskt göra tre olika modifieringar. Det är enorma kostnader för certifiering och design. Företag som vill vara globala tvingas behålla hela avdelningar för standardisering och tillståndsdokumentation.

Och det finns en annan, mindre uppenbar barriär - den "mentala klyftan". Ibland tänker en teknolog på en kinesisk fabrik och en chefsingenjör på en kunds fabrik i helt olika kategorier. Det är viktigt för vår teknolog att följa alla parametrar enligt ritningen, och för deras ingenjör - så att utrustningen enkelt kan integreras i den befintliga kedjan, som han känner som sin egen bukdel. Dålig kommunikation på designstadiet resulterar sedan i månader av omarbetning på plats. Erfarna exportörer ser nu till att inkludera chefer i sina projektteam som inte bara talar kundens språk utan också förstår deras tekniska kultur.

Vad är resultatet? Framtiden tillhör hybridmodellerna

Så, för att sammanfatta mina erfarenheter och observationer, ses framtiden för kinesisk VDAD-export inte i jättarna som gör allt, och inte i de små verkstäderna som gör precis vad som helst. Framtiden tillhör företag med en hybridmodell. Å ena sidan måste det vara en stark ingenjörs- och designskola, kapabel till djup anpassning och introduktion av äkta, inte papper,innovation. LikadantChengdu Yizhi Technology Co., med sitt registrerade kapital på 120 miljoner yuan och status som ett designinstitut - sådana resurser gör det möjligt att inte bara kopiera, utan att utveckla.

Däremot måste det finnas en förståelse för marknadsekonomi och förmåga att arbeta inom ramen för rigida kostnader. Och för det tredje, integrerad, är integrationen av principerekologiinte som en börda, utan som en del av den tekniska beräkningen och långsiktiga ekonomin i projektet. Det är då valet av material, process och logistikdesign initialt bedöms i termer av övergripande miljöpåverkan och produktlivscykel.

Sådana företag är inte längre bara "kinesiska exportörer". De håller på att bli internationella teknikleverantörer som helt enkelt är geografiskt belägna i Kina. Deras konkurrensfördel ligger inte i billig arbetskraft, utan i anpassningshastigheten, flexibiliteten hos designlösningar och den allt högre kvaliteten på ingenjörskonsten, där ekologi är en av de viktigaste drivkrafterna bakom just denna idé. Och denna övergång, även om den är smärtsam för många, är oåterkallelig.